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    总结销售人员类型区别

    发布时间: 2011-02-22  点击次数: 1877次

    一、销售人员的共性特征

      中国从事销售工作的人员,是世界上zui多的,据不*统计约有8000万左右,大家一提到销售人员,就会对他们产生一些共同的印象:较高的智商和情商、外向的性格、较强的个性、滔滔不绝的口才、有气质的打扮和形象、较高的收入、前卫的消费、居无定所、经常出差、工作不受24小时和假期的限制,还有就是吃喝嫖赌抽等等。

      随着社会的发展,各行业的发展,高校的不断扩招和行业的需要,一大批大中专院校的毕业生加入了这个庞大的销售大军,因此对这个特殊群体的有效引导和管理,成了各企业老总和销售总监们头疼的问题。

      那么如何更好的管理销售人员呢?首先要对这个群体进行分析和分类,之前也有人从不同的角度,对销售人员加以区分过,比如美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类型,即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型;国内也有人分为:德才兼备型、有才无德型、有德无才型、无德无才型。

      笔者从事多年的销售一线工作,接触过许多行业的一线销售人员,从贴近一线销售人员的角度,对其进行了划分,将销售人员分为四大典型,为广大的企业老总和销售总监们提供一个管理销售人员的工具,也为广大的销售人员一些指引!

      二、销售人员归类

      1、销售人员应具备的素质:

      笔者认为作为一名的销售人员应该具备以下四大素质:

      (1)*的工作能力

      做好工作是销售人员的天职,因此作为销售人员必须具备*的工作能力。市场竞争激烈,市场规则:弱肉强食,销售工作的压力和难度加大,销售职场竞争同样激烈,优胜劣汰,没有*的工作能力,注定要出局。

      *的工作能力如:保质保量,或者超额完成上级下达的任务目标,熟练操作所负责的各项市场及销售工作,较强的适应能力和团队管理能力,较强的执行力和团队合作协调能力等等。

      (2)较强的学习能力

      市场信息瞬息万变,公司产品不断更新换代,更多人员的加入,销售人员仅仅凭借以往经验,很难再胜任现有工作岗位。因此不断的学习和充电,是必须的。学习的方式和途径很多,比如:

      ①经常总结在工作中的经验与教训;

      ②通过相关、销售类杂志和书籍的学习;

      ③多于公司的销售人员交流,向其学习经验;

      ④积极参加公司的相关培训;

      ⑤自己花钱去参加一些有针对性的培训

      ⑥去读读在职MBA

      (3)合理统筹的生活能力

      活着的每个人,并不一定都知道怎样去更好的活着,销售人员也不例外。生活中的一些琐事、生活习惯、生活作风、生活观等等都会影响到销售人员的工作。身体是革命的本钱,糜烂和放荡不羁的生活,往往会导致“英年”早逝,所以销售人员应该统筹管理好自己的生活。建议从一下几点做起:

      ①有规律的饮食,保证一日三餐;

      ②少睡些懒觉,多些运动;

      ③少些饮酒抽烟(应酬要适度);

      ④拒绝任何形式的赌博;

      ⑤娱乐活动要适度健康(少些通宵KTV和酒吧,少去些休闲洗浴场所等);

        

     

    ⑥多用些脑袋工作,少些拼身体工作;

      ⑦常回家看看,多关心些家人;、

      ⑧感情专一(一个老婆或者一个女朋友);

      ⑨多交些的朋友,多与好朋友和的朋友沟通和交流;

      ⑩生活上学会节约和理财。

      (4)出色的交际能力

      销售人员,尤其是一线销售人员,大部分与人打交道,交际能力的强弱在很大程度上影响到工作的成效。

      出色的交际能力并不是与生俱来的,而是后天培养和锻炼的。培养自己的交际能力要做好一下几点:

      ①提高自己的语言能力和语言表达能力(说好普通话、吐字清晰、表达有逻辑性、学会用感染力的语言、想好再说、使用一些通俗幽默的语言等等);

      ②丰富自己的社会知识,扩大自己的知识范围(经常看些报纸、听些新闻等等);

      ③强化自己的专业知识、熟悉自己的产品,不讲外行话;

      ④有礼貌、懂礼节;

      ⑤穿着要得体;

      ⑥熟悉当地的风俗人情;

      ⑦敞开心扉。

      2、销售人员的四大类型

      根据以上的分析,笔者从工作能力、学习能力、生活能力、交际能力四个方面,把销售人员分为如下四大类型,并对这四大类型的销售人员做了一些管理处理的建议:

      ①工作能力强、学习能力强、生活能力强、交际能力强的销售人员,可以委以重用,重点培养,给予晋升的机会;

      ②工作能力低、学习能力低、生活能力低、交际能力低的销售人员,建议淘汰,或者进行培训后再上岗;

      ③工作能力强、学习能力低、生活能力低、交际能力强的销售人员,这种销售人员,属于吃以前经验饭的人,不思进取,处在被淘汰的危险的边缘。如果经过领导的指引有所改观的话,可以试用,待考察;

      ④工作能力弱、学习能力强、生活能力强、交际能力弱的销售人员,处在工作的磨合阶段,可以多给予一些机会和工作指点,帮助其尽快提高自己。

      (以上笔者的一些心得,只是聚焦了四种典型和普遍存在的销售人员类型,有些需要改进的地方,还请各位多多指教。)

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